Come trovare clienti: le 5 motivazioni d’acquisto

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Come trovare clienti online: il perché si acquista un bene o servizio

Prima di domandarsi come trovare clienti e’ più utile trovare i motivi per cui un cliente acquista un bene o servizio.Tanti liberi professionisti come l’avvocato, il commercialista ogni giorno attuano strategie per aumentare il proprio portafoglio clienti. Ma molto spesso non funzionano.

I clienti non acquistano per caso o grazie ad una formuletta da guru del web marketing. Per condurli all’acquisto è necessario ragionare sul loro comportamento. Infatti, il primo passaggio da fare è individuare il cliente ideale.

Facciamo un semplice esempio con l’assicuratore. L’assicuratore come può trovare dei clienti ideali ?Sembra paradossale ma è necessario rispondere a delle domande. Per stabilire il tipo di comunicazione da usare a seconda della persona con cui ci rivolgiamo. Vediamo le domande:

  1. Sono persone o gruppi di persone che cercano il tuo prodotto o servizio ?
  2. ne ha bisogno ?
  3. è in grado di usarlo ?
  4. ha disposizione il denaro per poterlo acquistare ?

Molto spesso molti commettono un grave errore nel proporre i loro prodotti e servizi. E’ una perdita di tempo e denaro proporre il nostro prodotto o servizio ha persone che non hanno le caratteristiche precedentemente elencate. Quindi è importante creare un modello di comunicazione che come scopo di lavorare sul valore percepito dalla comunità. Questo serve soprattutto per un ulteriore miglioramento del punto 1 e 3.

Se le persone non cercano il tuo prodotto o servizio è inutile che glielo offri. Non lo compreranno mai. Anche se spendi migliaia di euro in campagne Adwords o Facebook Ads. Se le persone a cui proponi il tuo prodotto o servizio non sono in grado di usarlo non lo compreranno mai da te. Ma andranno dalla concorrenza dove soddisferanno il loro bisogno con uno strumento più facile da usare. Sembrano riflessioni che tutti ci dovremmo fare. Ma siamo sicuri che almeno una volta ci hai pensato ? L’infografica che segue ti aiuterà a comprendere meglio il resto dell’articolo.

come trovare clienti
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Come vendere online: individua i clienti giusti per la tua attività

Mettiamoci nei panni di un cliente potenziale. Ma perché un individuo cerca un prodotto o servizio ?Lo cerca perché ha bisogno di risolvere un problema. E la tua attività ha i prodotti o servizi che possono aiutarlo.

I clienti non acquistano prodotti ma solo soluzioni ai loro problemi.In questa fase, è estremamente importante definire il problema del cliente potenziale. Per delineare le caratteristiche del prodotto per risolvere il suo problema.

Non è semplice definire il problema del cliente potenziale. Come potrebbe sembrare. La migliore cosa è usare carta e penna. Ed scrivere tutte le idee che vengono in mente. Ti accorgerai che tutto ciò che hai scritto non ha un filo conduttore. E dovrai pensare di nuovo. Ma questo è normale.

Ti faccio il primo esempio che mi viene in mente: il cheratocono. Il cheratocono è una malattia degenerativa degli occhi che assottiglia e deforma la cornea. Conseguentemente la visione peggiorerà sempre di più.

Definiamo il problema:

  1. il paziente non vuole più mettersi le lenti a contatto.
  2. le lenti contatto costano molto.
  3. il paziente non vuole più inserire le lacrime artificiali.
  4. il paziente ha paura di perdere totalmente la vista.
  5. Il paziente vuole avere una buona vita sociale.

Adesso definiamo i prodotti per i pazienti affetti da questa patologia:

  1. Cross Linking corneale
  2. Anelli intrastromali
  3. Trapianto di cornea
  4. Test di Schirmer per la quantità di lacrimazione

Come vedi la comunicazione varia in base al problema da risolvere ed in funzione del bisogno del cliente potenziale. Nel proseguo dell’articolo incontrerai le proprietà che spingono una persona ad acquistare.

Bisogno

Il potenziale cliente necessita che il prodotto o servizio che offri riesca a risolvere il suo problema. E’ completamente inutile cercare dei clienti e convincerli che hanno bisogno di quello che vendi. Fare il lavaggio del cervello nel web marketing non porta risultati. Ma è meglio individuare dei clienti che hanno realmente bisogno di quello che proponi. Ma ancora non hanno ancora deciso se comprarlo oppure no. Adesso devi definire sempre con carta e penna i prodotti che risolvono il problema del cliente. A cui il cliente è disposto a pagare un determinata somma di denaro.Di solito, le persone comprano qualcosa perché hanno l’obbiettivo di raggiungere un traguardo. E questo è reso possibile dall’acquisto di ben e servizi che permettono di raggiungerlo in modo più rapido e con minore fatica. Infatti, le persone non acquistano prodotti o servizi ma acquistano il modo con cui possono raggiungere i loro scopi.Poniti sempre queste domande:

  • Qual è l’obiettivo finale del tuo cliente ?
  • Per quale motivo acquistando il tuo prodotto o servizio può raggiungere in maniera più semplice il suo obbiettivo ?
  • Devi essere molto trasparente sugli obbiettivi che i tuoi clienti posso raggiungere acquistando i tuoi prodotti o servizi.

Miglioramento della vita

I clienti comprano un miglioramento che è in grado d’influire ino modo positivo nella vita della persona. Oppure verso altri campi, come il lavoro, o sulle varie condizioni che influenzano la vita di un uomo.Ancora una volta porsi delle domande semplifica il tuo lavoro:[bctt tweet=”In quale maniera il tuo prodotto o servizio cambia in meglio la vita del tuo potenziale cliente ?”]Più grande è il miglioramento e più immediata sarà la vendita. Inoltre sarà possibile chiedere un prezzo ancora piùL’analisi non deve essere eseguita sono in base ai tuoi prodotti o servizi. È necessario anche analizzare i punti di forza e debolezza della concorrenza. E chiederti:[bctt tweet=”In che misura il tuo prodotto o servizio funziona meglio della concorrenza ?”]Molto spesso gli individui cercano prodotti che facciano il loro lavoro in determinati momenti della loro vita o anche mentre stanno lavorando.Di solito a pranzo o a cena in televisione presentano un robot tutto fare in casa. Usando questo prodotto l’utente può spendere il suo tempo come meglio crede.Ancora una volta usiamo delle domande per impostare il lavoro:

  • Qual è il tipo di lavoro che il tuo prodotto potrebbe fare tanto bene da spingere il cliente potenziale a farne uso ?
  • In quale maniera lo aiuterebbe ?
  • Cosa ci guadagnerebbe il tuo cliente ?
  • Qual è la qualità del lavoro ?
  • In quanto tempo ?

Ancora una volta segna tutte le risposte in un quaderno.

Eliminare sofferenza

Le persone acquistano prodotti o servizi anche ridurre o cancellare ogni tipo di sofferenza. La sofferenza può essere fisica, emozionale ma anche finanziaria.Analizziamo le seguenti domande:

  • Quale tipo di sofferenza riduce o cancella il tuo prodotto o servizio ?
  • si ottiene un risultato duraturo oppure è un ciclo che si può ripetere più volte ?
  • il processo è eseguito in modo semplice ?
  • la soluzione è veloce ?
  • quanto è facile ?

la chiave di volta per ottenere un successo duraturo è di spendere maggiore tempo con le persone che desiderano oppure hanno un immediato bisogno dei tuoi prodotti o servizi. Inoltre, questi potenziali clienti devono essere disposti ed in grado di pagare il prezzo che chiederai.[bctt tweet=”Qual è il vantaggio o beneficio che un individuo ottiene quando compre oppure usa i tuoi prodotti ?”]E’ importante considerare che un singolo prodotto o servizio può essere analizzato in vari punti di vista.E’ un dettaglio molto importante e per completare l’analisi si devi rispondere in quale modo il tuo prodotto o servizio:

  1. elimina il problema
  2. soddisfa una necessità
  3. consente di raggiungere un certo obiettivo
  4. in quale maniera migliora la vita di un potenziale cliente
  5. riduce o cancella una sofferenza fisica, emotiva, finanziaria).

Analizzare questi 5 punti ti consentirà di sviluppare una comunicazione più efficace e diretta verso i tuoi potenziali clienti.[notice animation_delay=”0″ animate=””]Hai bisogno di altre informazioni ?[/notice]

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